2020年開局不凡，也注定了今年是市場行情不易的一年。對于原本就“咬牙活著”的影視公司來說，成單變得更為困難。為此我們特地邀請到了在影視領域專注十多年的成都動態支點影視，來和大家分享影視公司談單、搞定客戶的經驗。

成都動態支點聯合創始人 吳詩瑤

牛片：動態支點與市面上其他影視公司相比，有什么不同之處？

動態支點：專注。在任何行業做事情，只要專注地去想辦法把它做好，那一定是會有所收獲的。這也許不能稱為不同之處，但可以算是我們一直在堅持的一點。

天下沒有“難搞”的客戶，只有不會應對的公司

牛片：公司創辦這么多年，都服務過哪些品牌主，遇到過最難搞定的客戶可以跟我們分享下嗎？

動態支點：我們一路走來這么多年，確實遇到了很多優質的客戶，分布的領域也比較廣，包括新希望、通威集團、華潤怡寶，成都教育等內地的知名企事業單位。

我覺得客戶不存在難搞不難搞的問題，其實客戶都是帶著一個共同的目的來的：他們希望我們能做出達到或是超越他們預期的項目效果。這點我們很能理解，跟客戶溝通起來，就會更加的有針對性。

這其中最大的問題可能來源于信任的問題。越是挑剔的客戶，當你完成好這個項目之后，他反而對你產生很強烈的信任感。

牛片：那合作的過程中有遇到過什么比較困難的事情嗎？

動態支點：合作的過程當中，有時候有些客戶，他可能是不清楚自己到底想要一個什么樣的宣傳片，他們自己可能就沒有梳理好需求，然后在給我們講的時候，就不是太有重點。

其次就是前期會經過很多溝通嘛，但后期可能初稿出來的時候，他們會覺得跟他們想的不一樣。這就是需要我們再去溝通、再去梳理的問題。

牛片：那有什么比較成功的案例可以跟我們分享一下嗎？

動態支點：我們在當年跟廖記棒棒雞合作的時候也是前期遇到了特別多的問題，然后經過反復地溝通、反復地去了解對方的需求。

因為他們是做一部定制的品牌微電影，所以就是需要了解他們公司的發展歷程、品牌......關于他們所有東西都要了解清楚，然后再來做定制化的微電影。然后通過不斷的磨合，不斷的溝通，最后滿足了客戶的要求以及新的需求。最后我們片子做出來，客戶還是非常滿意的。

其實我們合作過很多客戶其實都是從剛開始的梳理，到后期的滿足對方的需求，都是一步一步的走過來的，并不是說很多客戶一上來就能搞定的。其實這中間需要經過多次溝通，多次協調，最后才能達成合作的。

找對方法+實力，事半功倍拿下訂單

牛片：您平常是怎么談單的，面對一些比如成都地區比較“佛系”的客戶，是怎么溝通應對的？除了入駐牛片，之前還有哪些接單渠道呢？

動態支點：其實渠道方面我們和大多影視公司是一樣的，一般都是兩種渠道，第一種是老客戶介紹推薦，另一個就是參與政府企業的一些競標。這個就是之前的一些渠道。

至于成都的客戶比較佛系，因為成都是一個比較休閑的城市嘛，佛系的客戶問題可能存在于他們自身。他們自己可能就沒有思考自己要宣傳的點有哪些，沒有一個清晰的做品牌宣傳片的框架，或者說沒有意識到這個宣傳片對他們來說的重要性。所以可能在應對、溝通方面就會顯得比較佛系。

我們的應對方式就是：有針對性的、有耐心地去和他們溝通，幫助他們梳理問題。一般的話把客戶的問題梳理出來就解決了一半的問題了。

因為有些時候客戶對自己的需求不是太清晰，而且客戶嘛，他對這個行業其實很多時候是不太了解的。所以我們就需要這樣站在客戶的角度去幫他們梳理其中一些重要的核心的點，其實梳理通了之后他們在觀念上、心態上就會有所改變。

牛片：您認為動態支點在行業走過了14年，最大的優勢在哪？

動態支點：我們最大的優勢在于我們的項目經驗。這個經驗不僅適用于策劃方面和在制作過程當中，也包含了處理突發情況方面。我們會有辦法去保證這個項目的順利進行，并且保證這個項目最終的品質。這是我們最大的優勢。

牛片：可以給我們舉個例子嗎？

動態支點：就是去年，我們和一家事業單位在二維動畫方面有合作。我們跟他們即將簽單，合同已經擬定好了，但是在這個過程中，發生了一個外力的因素，導致這個合同可能簽單不成功。

這就是一個突發的情況。但最后我們的策劃人員和我們的核心制作團隊又去和對方溝通，聊項目背后的一些問題、為什么會出現這么樣一個情況？經過大家的溝通和協調，后來順利地拿下了這個單子。

牛片：方便問一下，是什么外力因素嗎？

動態支點：可能是對方上級的一些要求有變。對方是要做這個視頻的，后續因為上級的要求，可能會暫停項目。

牛片：那咱們后面是直接找到上級去溝通的嗎？

動態支點：沒有直接找上級，但是會通過中間的人員來傳達一些信息，后面才會有一個深入的溝通。

影視行業路漫漫，修煉自己才能應對風浪

牛片：創業的道路上發生過什么讓您難忘的事？

動態支點：創業的過程是很艱難的一個過程，一路走來會面臨特別多的壓力。創業初期沒有錢發工資、沒有客戶、沒有項目......這些情況相信很多初創公司都經歷過。記得剛開始創業的時候，我們的制作電腦速度很慢，制作軟件的功能也非常欠缺，技術經驗也不夠。放在現在一個小時就能做出來的特效，以前可能經常會做幾天幾夜。大家就是很辛苦。

那目前來看，公司的技術人員、設備，都已經非常完美的融合了。畢竟是一路堅持過來也一路在提升自己，一路在改變。

牛片：今年的市場行情普遍不太樂觀，那動態支點是怎么應對挑戰的呢？

動態支點：對，這個行情確實普遍不太樂觀，對每一家公司、每一個行業，我想都應該具有很大的挑戰性。

面對這樣一個不太樂觀的大環境我們只有一個信念，就是堅定地做好自己，挑戰就是機遇。所謂物競天擇，適者生存，必須要有積極樂觀的心態來面對這樣的挑戰，在逆境中將自己的力量發揮到極致，我們才能在困難中成長，不斷地使自己變得強大。“凡是殺不死你的，都會讓你更強大”。

這是心態上的調整。在公司策略上，我們的方向是穩中求變，在業務和渠道上也做了一些細微的調整。

牛片：動態支點在影視行業也算是一個走過風風雨雨的“大哥”了，您有什么話想對后浪說的？

動態支點：其實大哥談不上了。我覺得最好不要去給自己定位前浪或者后浪。如果一定要打一個比方，把影視行業比做是海的話，我希望我們都盡可能的在這個行業里做深做廣，去拓寬。這樣的話，他就越經得起任何風浪的拍打。總體來說就是做好自己最重要，不斷地提升自己的能力，不斷地提升自己方方面面的素質。

動態支點優秀案例：http://cdtyyl.com/xuanchuan/57523.html